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Profesionales de Referencia en el ámbito de la Venta ¿Realidad o Ficción?

Profesionales de Referencia en el ámbito de la Venta ¿Realidad o Ficción? | José Miguel Quintero | elacónsult [Creatividad e Innovación]

Miguel Jiménez es un madrileño que lleva – el futuro a sus espaldas por todo el mundo – y lo hace a través de un algoritmo capaz de procesar en un solo día 25 millones de artículos de opinión, informes y estudios, para tomar decisiones acertadas anticipándose a las tendencias que marcarán el destino de las industrias.

El 60% e sus clientes son gobiernos que intentan mirar hacia sociedades futuras.

En esta entrevista https://www.elmundo.es/tecnologia/innovacion/2020/01/08/5e159d8c21efa0cd168b45d8.html, le preguntan qué ocurrirá en los próximos diez años, y su respuesta es que no habrá sólo un futuro tecnológico, también existe el futuro social. Ambos tienen en común una única cosa: las personas y que el futuro se construye hablando.  

Lo interesante de todo esto es el final de la entrevista. Nos dice que, si nosotros como individuos queremos conseguir algo y lo tenemos únicamente en la cabeza, nunca va a suceder. Sin embargo, cuanto más hablemos de ello y con más gente, más gente se unirá y así se empezará a generar una acción, un cambio.

Desde elacónsult hemos diseñado y lanzado el Programa de Entrenamiento en Ventas Estándar VP&E, basándonos en estudios, informes, entrevistas y nuestra propia experiencia.

En los últimos 10 años los evidentes cambios en la conducta de clientes y consumidores han generado la necesidad de apuntar a nuevas estrategias de venta, centradas en la aportación de valor por parte de los Profesionales de la Venta.

Estamos de acuerdo con Miguel, sabemos que cuantas más personas vinculadas a la venta decidan por su futuro, y conozcan cómo pueden liderar el cambio construyendo un territorio de mucho más valor, más Profesionales de Referencia existirán, y entonces será posible que la ficción, lo que muchos clientes esperan, sea una realidad.

Nuestro propósito es ayudar a generar soluciones efectivas a problemas reales. En el ámbito de las Ventas, las soluciones efectivas pasan por crear valor en los y las Profesionales. Si piensas que podemos ayudarte, no dudes en contactar con nosotros.

Coordinador del Programa Estándar VP&E jmquintero@estandarvpe.com

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La evolución del Profesional de Venta como parte de un propósito

La evolución del profesional de venta como parte de un propósito | José Miguel Quintero | elacónsult [Creatividad e Innovación]

Este año lo comencé con un regalo. Mi estimado amigo Álvaro Alcántara, en su último libro “Vivir Traviajando”, nos contaba la historia de vida de cinco mujeres en la que cada una de ellas, relata en primera persona, cómo han tenido que ir siempre un paso por delante para poder adaptar y cambiar sus vidas, personal y profesionalmente, en función de sus circunstancias y los sueños que perseguían.

Sin duda, no sólo su lectura me emocionó profundamente, también me ha llevado a vivir historias relevantes. Me ha ayudado a comprender cuántas cosas no hemos hecho por miedo, o por no atrevernos a cambiar algo de nuestras vidas o, por qué no, de nuestro entorno profesional.

… lo más triste es que sólo nos lo planteamos cuando vemos que nos quedamos atrás, o peor aún, cuando las cosas ya no se pueden cambiar.

¿Somos conscientes de los importantes cambios que acontecen cada nuevo año a nuestro alrededor? Cambios que afectan a nuestro trabajo y a nuestra vida. Podríamos verlo a diario en las noticias, en las empresas, en nuestro entorno cotidiano, en nuestro comportamiento, en nuestros resultados. Pero si realmente somos conscientes, ¿dónde? ¿en qué? ¿cuándo aplicamos verdaderamente lo que aprendemos?

Los cambios se producen cuando algo nos afecta. A veces, tan sólo es cuestión de pequeños retoques. Sin embargo, la mayoría de ellas hay que hacer cambios profundos y significativos. Sólo así se podrán obtener mejoras sustanciales. Y es aquí donde nos paralizamos, y donde la mayoría de las personas quedan estancadas.

Para mí, también ha sido otro año de cambios. De cambios y descubrimientos personales y profesionales. Concretamente, mi participación en el diseño y creación del Estándar VP&E, junto a Roberto A. López (investigador y autor del Modelo crítico-creativo del pensamiento humano [MCCP-H], cuyo objetivo es mejorar y ampliar la capacidad de respuesta de nuestros pensamientos), ha sido uno de los retos más apasionantes de los últimos años..

Descubriéndonos mutuamente como personas, nos terminó de unir profesionalmente otro propósito mayor. Ni más ni menos, que diseñar una nueva metodología de ventas integrando el pensamiento crítico y creativo, como parte implícita de la innovación en todas las etapas del proceso de venta, consiguiendo mayor precisión y efectividad en cada una de ellas.

Es fantástico aventurarse buscando el crecimiento en tu vida.

Dedicarme a estudiar, descubrir y analizar ha sido mi trabajo durante los últimos años. Probablemente el trabajo más enriquecedor y apasionante de esta última década. Un trabajo orientado a cómo mejorar y cómo producir mejores resultados en ventas. Avanzo que la clave, la solución, está en el liderazgo del Profesional de Ventas.

La innovación en los procesos de ventas es tan apasionante como cualquier otro reto en la vida. Un ejemplo de ello, es lo que los compradores demandan desde hace décadas, que es una mayor aportación de valor de los comerciales en las conversaciones de ventas.

Uno de los mayores expertos en ventas a nivel mundial, Anthony Iannarino, en uno de sus últimos artículos publicó que “los mejores resultados siempre llegan con un mayor liderazgo del vendedor”. Y terminaba el párrafo diciendo, “Influir en los compradores, requiere de habilidades, para poder llegar a liderar una conversación de ventas”. Yo añadiría en esta frase…capacidades intelectuales.

Es decir, las principales variables que han influido en esta última década en los Procesos de Ventas de forma determinante, están relacionadas con el comportamiento de los compradores. Estos últimos, tienen la necesidad de adaptarse permanentemente ante los avances de la tecnología, y por la influencia de ésta en los consumidores, modificando así los hábitos compra.

Detrás de esto, destacan los que hacen posible que los compradores se decanten por una u otra solución. Los profesionales de la venta, cuya intervención se hace ahora más relevante que nunca, siendo la principal referencia de los compradores en la toma de decisiones.

Lo que mayor valor aporta a una conversación de ventas es el profesional que la lidera.

El resultado de todo este trabajo de estudio, ha sido la adaptación de todas estas todas estas mejoras y evoluciones, integrándolas de manera coherente en nuestra Metodología del Estándar VP&E, orientando este trabajo hacia el futuro de los actuales profesionales de la ventas.

Esto mismo es lo que hecho conmigo este año

Era necesario un ejercicio retrospectivo, para darme cuenta de cuántas cosas van quedando obsoletas y cuántas cosas necesitamos re-adaptar de nuestra vida y de nuestro entorno profesional. Resulta indispensable comprender la importancia de evolucionar (que no es otra cosa que ir hacia adelante), eliminar lo que ya no sirve, y adquirir nuevos conocimientos, habilidades y hábitos.

Mientras escribo este artículo, estamos a las puertas de una nueva década. Dice un publicista inglés, que con cada final de década siempre se producen más cambios en los comportamientos del ser humano. Yo me conformo con aprender y poner en práctica lo aprendido, cada día.

Con este artículo, en el que he contado cómo estamos evolucionando en el ámbito de las ventas, he tratado de resumir lo que en unos días se publicará como resultado de nuestro trabajo, con el que queremos contribuir a impulsar el cambio en muchos profesionales de la venta, con el objetivo de evolucionar hacia un concepto más determinante. El de convertirse en PROFESIONALES DE REFERENCIA en el Proceso de Venta.

Feliz 2020. José Miguel Quintero

Coordinador del Programa de Entrenamiento y Capacitación